Csak az árral versenyezhetünk?

Kedves olvasó!

Amikor Erdélyben jártam, Székelyudvarhelyen tartottam két előadást. A második előadás a marketingről szólt.

Ott volt az Ábel Székely Mustárt gyártó cég tulajdonos asszonya is. Megkérdezte tőlem, hogy mit csináljon, mert azt mondják a mustárjára, hogy nem jó, mert nem sárga. És persze, hogy nem sárga, mert más mustárok sárga festéket tartalmaznak. Az övékében nincs semmilyen színezék, adalékanyag vagy tartósítószer. Igazi székely unikum.

Mi a megoldás? Éppen az, ami a probléma. Azt mondtam neki hogy dicsekedjen el vele. Dicsekedjen el a legfőbb kifogással! Sok esetben hatásos marketing és értékesítési technológia pont azzal reklámozni a terméket, ami a fő kifogás vele kapcsolatban.

Amikor főállású értékesítő voltam, egyszer egy székesfehérvári cégvezetőhöz mentem. Láttam az egész cégen, a szobáján, a megjelenésén, hogy baromira fontos fitogtatni neki, hogy milyen sok pénze van. Így hát a következőt tettem, mielőtt bementem volna hozzá: megálltam a szobája ajtajában, és azt mondtam neki: „Kovács úr! Mielőtt rabolnám az Ön drága idejét, és az enyémet, így előre el szeretném mondani Önnek, hogy mi drá- gák vagyunk. Bennünket nem tud mindenki megfizetni.”

Mit gondolsz, mi volt rá a reakciója? „Na jöjjön csak be, majd én eldöntöm, hogy mi nekem a drága.” Innentől aztán nem mondhatta az értékesítési találka végén, amikor rátértünk az árra, hogy drága. És naná, hogy drága volt! Sose add olcsón a portékádat!

Ez egy jó értékesítési technológia. Dicsekedj el a kifogással! Ha csak egy márkát forgalmazol, és ezt nehezményezik, akkor Te vagy annak a márkának a specialistája. Ha gondjuk van vele, hogy csak nagy kiszerelésű terméket árulsz, akkor épp azért teszed, mert így tudod a legjobb árat adni. Ha drága vagy, akkor mondd el előre, hogy Te drága vagy, mert minőségi terméket árulsz, minőségi szolgáltatást adsz. Szerinted az Audi, vagy a BMW akar-e olcsó lenni?

Ahogy Bagaméry Péter barátom csinálta Nyíregyházáról. Az első randevún az első kérdése az volt Kingához, hogy „Ha összejövünk, akarsz-e templomi esküvőt? Mert ha ebben nem értünk egyet, akkor ne is folytassuk tovább!” Már az elején a kifogással kezdte. Így most már régen túl vannak az ásó-kapa-nagyharangon is, és idén Valentin napon született meg Bagaméry Hanna.

Kedves Olvasó! Legyen a gyengeséged az erősséged! Dicsekedj el a kifogással!

Amikor elmondtam a fentieket, sok visz- szajelzést kaptam rá. Az egyik ügyfelem a következőt írta:

„Nagyon szépeket írsz, de mit mondanál az én termékemre? Gyertya. Semmi kifogás nincs ellene, csak annyi, hogy ezer másik gyertyás is csinálja. Például adventi gyertya. Most légy okos Domonkos.”

Hát akkor folytassuk ezzel. Ha nincs kifogás a termékeddel, szolgáltatásoddal szemben, csak az a baj, hogy a Tiéd éppen ugyanolyan, mint bárki másé, akkor nagy bajban vagy.

A marketingben fontos szabály, hogy jobb egy kis tóban nagy halnak lenni, mint egy nagy tóban kis halnak lenni. Ha ugyanolyan a terméked és a szolgáltatásod, mint bárki másé, akkor Te egy kis hal vagy a nagy tóban, azaz egy guppi vagy az akváriumban.

Vannak-e guppijaid? Ha igen, akkor most megmondom, hogy nincs kedvenc guppid, mert mind egyforma.

Tételezzük fel, hogy tejet árulsz. A Tiéd is literes, a konkurenciáé is. A Tiéd is dobozos, a konkurenciáé is. A Tiéd is 20 nap szava- tossági idejű, konkurenciáé is. A Tiéd is 2,8%-os, a konkurenciáé is. Nálad is be kell mennie a boltba a vásárlónak és kiemelnie a hűtőpultból, és a konkurenciánál is. Tehát kottára pont ugyanaz mindkettőtök terméke és a hozzáadott szolgáltatás is.

Ebben a pillanatban Te egy guppi vagy a nagy tóban, megkülönböztethetetlen a konkurenciától. Miért Téged válasszalak? Egyetlen dologban tudsz versenyezni: az árral. Letolod az árat, aztán a konkurencia is. Erre még lejjebb mész, és a konkurencia is. Aztán ezt szépen addig folytatjátok, míg mind meg nem döglötök. Mellettetek pedig a Tesco meghirdet egy olyan akciót, ami a Ti beszerzési áratok alatt van, és még így is jól jár.

Ez zajlik ma a magyar piacon, mivel a magyar vállalkozók nagy többsége nem ért a marketinghez. Van egy igen fontos szabály: az olcsó ár, az igen nagy multik marketingeszköze. Az a mikro-, kis- vagy középvállalkozás, amelyik árral marketingel, megöli magát, és kamikazeként tönkreteszi a piacát is.

Ha egy ilyen vállalkozót megkérdezek, hogy ki a célpiaca, akkor azt válaszolja, hogy”Mindenki.” Gratulálok! Akkor lehet hirdetni a TV2-őn, az RTL Klubon, a Népszabadságban, a Magyar Nemzetben és a Class FM-en. Ez sörétes puska marketing. Drága és nem hatékony.

Mi akkor a megoldás? Kis tóban nagy hal- nak lenni. Kiválasztani egy speciális célpiacot, és annak a piacnak „A” specialistájává válni.

Ott van a metaloBox Kft. A magyar öltö- zőszekrény piac 80%át birtokolja. Szerinted ki szabja meg Magyarországon az öltöző- szekrény árakat? Milliárdos piac.

Vagy ott van a Barabás Téglakő Kft. A szürke beton térkőről gyakorlatilag eltűnt az árrés az elmúlt évek alatt, az árral har- coló kamikaze marketingesek miatt. Erre itt a téglakő, amely ugyanúgyúgy néz ki, mint egy szép régi, patinás, antikolt tégla. De ez betonból van. Sokkal tartósabb, nagyobb szilárdságú és élettartamú, valamint jóval olcsóbb, mint a bontott tégla, mégis nagy árrés van rajta.

Találj ki valami egyedit, amiben Te vagy a piacon az első, és védd ezt a pozíciódat! Ha lehet, használd a marketingedben az „első” szót! Ha Te vagy az első, kérhetsz 10-20%- kal magasabb árat, meg fogja fizetni a piac. De ez a magasabb ár 10%-os haszonkulcs- nál 100-200% pluszt jelent a profitban.

Ha mondjuk Te vagy „A” lóbiztosító, kér- hetsz magasabb árat. Biztos van a nagy biztosító társaságoknak is lóbiztosítási módo- zata, de a piac Benned bízik, mert Te vagy a specialista. Ráadásul olcsón és célirányo- san tudsz marketingezni. Szórólapok a lószerszám boltokba és a lóverseken, valamint hirdetések a lovas újságokban. Csak a célközönséget éred el. Nagyon hatékony.

Találd ki, mi lesz a Te kis tavad, és guppiból váljál bálnává!

Piroska gyula

www.piroskagyulatrening.hu